شرکت مدیریت صادرات چیست و همکاری با آن چه مزایایی دارد؟

اگر یک کسب و کار نسبتا نوپا یا یک بنگاه اقتصادی تمام عیار دارید و تولید کننده‌ یا فروشنده هستید، ممکن است محصول شما بتواند طرفدار‌ان پروپاقرصی در کشور‌های دیگر هم پیدا کند. اما چطور باید کالای خود را به دستِ مشتری‌های بالقوه خود برسانید؟

مشکلات بسیاری در راه مدیریت صادرات وجود دارد که حتی مرور و جستجوی آن‌ها می‌تواند باعث سرگیجه و پشیمانی از فکر کردن به صادرات شود. از پیدا کردن کشور هدف تا بازاریابی، گمرک، بیمه، انبارداری، نحوه تبلیغات، بسته‌بندی، فرهنگ کشور مقصد، نقل و انتقالات ارزی، استانداردهایی که در کشور مقصد باید تایید شوند.

البته همان‌طور که صادرات کاری پیچیده و تخصصی است می‌تواند بسیار پرسود هم باشد و پتانسیل این را دارد که با گسترده‌تر شدن متقاضیانِ کالایتان، تجارت شما را هم توسعه دهد. پس با وجود تمام مشکلات، نمی‌شود به سادگی از صادرات چشم‌پوشی کرد.

اما راه حل چیست؟ چگونه بدون داشتن دانش و اطلاعات کافی می‌توانیم کالایی را که در کشور دیگر مزیت رقابتی دارد به آن کشور صادر کنیم؟

صادرات مستقیم و غیر مستقیم

در واقع به‌طور کلی می‌توان صادرات را به دو نوع کلی تقسیم کرد؛ صادرات مستقیم و غیر مستقیم. صادرات مستقیم زمانی است که خود شما درگیر کار می‌شوید، مجوز‌های لازم را اخذ می‌کنید، شرایط محصول خود و کشور هدف را بررسی می‌کنید، مسائل حقوقی و بیمه و گمرک و بازاریابی و پخش و غیره، همه را شما یا شرکتِ شما انجام می‌دهد. خلاصه در این نوع صادرات خودتان باید فکر همه جای کار را کرده‌باشید.

اما در روش غیر مستقیم شرکت‌هایی بصورت واسطه همه این کارها را انجام می‌دهند و ریسک و زحمت صادرات را برای شما بسیار پایین می‌آورند. این شرکت‌ها، در مقابل در بخشی از سود شما شریک می‌شوند و البته در درازمدت به گسترش تجارت شما نیز کمک می‌کنند.

شرکت مدیریت صادرات

شرکت مدیریت صادرات که به انگلیسی به آن (Export management company) یا به شکل مخفف (EMC) می‌‌گویند، شرکتی مستقل و خصوصی است که شما را در بعضی یا همه‌ی مراحل صادرات راهنمایی و همراهی می‌کند.

امروزه با هرچه رقابتی‌تر شدن بازارها و رشد و توسعه اقتصادی و در عین حال افزایش نرخ ارز در کشور ما، صادرات برای خیلی‌ افراد کاری وسوسه انگیز شده‌است. همین‌طور تحولات اقتصادی و ورود کشور‌های جهان سوم و بنگاه‌های اقتصادی کوچک به بازار تجارت جهانی، باعث درگیر شدن ذهن هر تولیدکننده یا شرکت اقتصادی به صادرات شده است.

اما همان‌طور که گفته شد، بازار صادرات جای آزمون و خطا نیست و همان‌گونه که می‌تواند بسیار سودآور باشد، در صورت نداشتن تجربه و دانش کافی، می‌تواند زیان‌ها و خسارات مالی هنگفتی وارد کند.

اگر صاحب کسب و کاری خرد هستید، باید بدانید شرکت‌های کوچک معمولا منابع عملیاتی و همچنین مالی کافی برای تجارت در فراتر از مرزهای خود را ندارند، در این‌جا یک شرکت مدیریت صادرات می‌تواند با تأمین امنیت و ایجاد دسترسی به کالای شما در یک کشور خارجی و سنجش و افزایش نیاز در کشور مقصد، شما را از یک بنگاه اقتصادی کوچک به یک صادر کننده واقعی بدل کند. امروزه با رقابتی‌تر شدن بازار اقتصادی جهانی حتی صادرکنندگان بزرگ هم از مشاوره و تحقیقات بازاریابی شرکت‌های مدیریت صادرات بی‌نیاز نیستند.

حتی اگر همه مراحل صادرات را طی کرده باشیم، تأمین نیروی فروش و پخش و ترخیص در کشور هدف، هزینه بسیار بالایی برای ما بصورت مجزا خواهد داشت اما یک شرکت مدیریت صادرات، برای ترخیص و توزیع و فروش در کشور هدف نماینده دارد و می‌تواند شما را تا آخرین مرحله‌ی فروش کالایتان حمایت کند.

لازم به ذکر است که نباید شرکت مدیریت صادرات را با شرکت‌های بازرگانی که صرفا به‌دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند اشتباه بگیرید، شرکت مدیریت صادرات بدنبال رابطه دراز مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان بوده و از این‌رو به آن‌ها متعهد است و صرفا به‌دنبال فروش کالا نمی‌باشد.

خدمات شرکت مدیریت صادراتی

شرکت مدیریت صادرات چگونه می‌تواند شما را در صادرات از ابتدایی‌ترین مرحله تا آخرین مراحل همراهی کند؟ برای صادرات کالای مد نظر خود، ابتدا باید بازار هدف خود را پیدا کنید، بازاری که کالا یا خدمات شما در آن‌جا متقاضی و مشتری داشته باشد، یا به‌اصطلاح کالای شما در آن‌جا مزیّت رقابتی داشته باشد.

باید فرهنگ و نیاز آن‌ها را بشناسید، نمی‌شود بی‌گُدار به آب بزنید وگرنه به‌سادگی ممکن است سرمایه خود را به باد بدهید. یکی از خدمات شرکت مدیریت صادرات، تحقیقات بازار است که در این رابطه به شما کمک می‌کند.

1- تحقیقات و مطالعه بازار توسط شرکت مدیریت صادرات

اگر تصمیم به صادرات کالایی گرفتید، اولین مرحله‌ای که شما (یا شرکت متخصص مدیریت صادراتی که انتخاب کرده‌اید باید به آن توجه کنید) تحقیقات بازاریابی است. امروزه با روند رو به افزایش عرضه نسبت به تقاضا تحقیقات بازاریابی جایگاه بسیار مهمی در هر تجارتی و بویژه در صادرات دارد. در واقع تحقیقات بازاریابی بطور مستقیم توجه به الگوی رفتاری مشتریان در رابطه با کالایی خاص دارد.

تحقیقات بازاریابی یا Marketing research به‌معنای بررسی بازار هدف از جهت سطح انتظار مشتریان، تحلیل رفتار آن‌ها، فرهنگ مصرف آن‌ها، و مسائلی از این قبیل است. در مرحله بعد و در سطحی عملیاتی‌تر، تحقیقات بازار، داده‌ها را بین مدیرانِ بازاریابی و مشتریان و مصرف‌کنندگان برقرار می‌کند.

مثلا اگر مک دونالد بدون سنجش بازار هدف خود و بومی سازی شعارهایش و ایجاد نیاز برای مشتریان بالقوه‌اش وارد بازار شود طبیعتا نمی‌تواند موفقیت چندانی حاصل کند. در یک جمله تحقیقات بازار تلاش برای جمع‌آوری و کنار هم قرار دادن داده‌ها برای درک مشتریان است.

یکی دیگر از جنبه‌های تحقیقاتِ بازار، ارزیابی رقبای داخلی، یعنی صادرکنندگانِ دیگر که محصولی مشابه را صادر می‌کنند و هم‌چنین رقبای خارجی، یعنی تولید کنندگان یا وارد کنندگان کالای مشابه در کشور هدف می‌باشد.

در تحقیقات بازار هدف، شرکت مدیریت صادرات ممکن است به شما در رابطه با نوع بسته‌بندی خاص یا برچسب مناسبی با توجه به زبان محلی و فرهنگ کشور مقصد مشاوره دهد.

2- ارزیابی صادراتی

پس از این‌که کالای مناسب و کشور مناسب برای صادرات را پیدا کردیم، حالا وقت آن است که به مرحله بعد برویم. طبعا هر کشوری قوانین و مسائل حقوقی مختص به خود را دارد و همین مسائل است که کار صادرات را پیچیده می‌کند.

شرکت مدیریت صادرات با توجه به تجربه و دانش خود در این مرحله به شما کمک می‌کند تا بدانید برای نوع محصولی که بدنبال صادرات آن هستید نیاز به چه نوع مجوزهایی دارید و از چه طریق باید برای آن‌ها اقدام کنید، یا مثلا کارت بازرگانی برای چیست.

شرکت مدیریت صادرات در این مرحله مسائلی از جمله بیمه و گمرک در کشور هدف را نیز مورد بررسی قرار می‌دهد و در این زمینه شما نیاز خواهید داشت از مشورت آن‌ها بهره بگیرید؛ چرا که این‌گونه مسائل اگر از پیش ارزیابی نشوند به‌سادگی می‌توانند در مراحل بعدی دردسرآفرین باشند.

همان‌طور که روشن است، مرحله اول یعنی تحقیقات بازار بیش‌تر معطوف به مشتری، کالا و صادرکننده بود و در آن‌جا بیشتر نیاز به اطلاعات و تجربه در مورد (به‌اصطلاح) کف بازار داریم اما ارزیابی صادراتی در رابطه با مسائل فنی و حقوقی و قانونی مابین دو کشور است و این‌جا به دانش و تجربه حقوقی یعنی مثلا یک وکیل نیاز داریم.

در ارزیابی صادراتی، مشاور شما را در رابطه با اخذ مجوزها و پروانه‌های لازم برای صادرات محصولی خاص راهنمایی خواهد کرد. مثلا آیا استاندارد خاصی برای صادرات در رابطه با کالای شما از طرف کشور مبدأ وجود دارد یا ممکن است استاندارد‌هایی از کشور مبدأ وجود داشته باشند که در کشور مقصد قابل قبول یا حتی ضروری باشند.

علاوه بر محصول مدارکی هم هست که باید در مورد شخص شما بعنوان تولید کننده و صادر کننده مجوز دهند. شرکت مدیریت صادرات در این رابطه و همچنین نوع حسابی که برای نقل و انتقالات ارزی نیاز دارید و مسائلی از این دست شما را راهنمایی خواهد کرد. برای کسب اطلاعات بیشتر در این‌باره، اینجا را کلیک کنید.

3- حمل و نقل بین المللی

بعد از این‌که تحقیقات بازار خارجی و ارزیابی صادراتی انجام شد، مسأله حمل و نقل بین المللی مطرح می‌شود. شما و شرکت مدیریت صادراتی که انتخاب کرده‌اید اکنون باید میان روش‌های حمل و نقل ممکن دست به انتخاب بزنید، چهار روش حمل و نقل کالا در جهان وجود دارد که کشور ما ایران به همه‌ی این روش‌ها دسترسی دارد. این روش‌ها عبارت اند از:

1. حمل و نقل ریلی
2. حمل و نقل جاده‌ای
3. حمل و نقل دریایی
4. حمل و نقل هوایی

هر کدام از این روش‌ها مزایا و معایب خود را دارند و انتخاب هر یک از آن‌ها مستلزم بررسی شرایط محصول صادراتی شماست. اگر شما محصولی دارید که تاریخ انقضای کوتاهی دارد یا زود فاسد می‌شود نیاز دارید زودتر آن‌را به دست مشتری و به کشور مقصد برسانید، در عین حال باید توجه به هزینه‌های حمل و نقل هم داشته باشید.

هزینه بالای حمل و نقل طبیعتا قیمت تمام شده‌ی محصول شما را نیز بالا می‌برد. از این رو، در میان چهار روش مذکور حمل و نقل هوایی کم‌تر کاربرد دارد، این روش در عین حال که امن و سریع است علاوه بر هزینه بالا محدودیت در نوع کالای صادراتی نیز دارد.

روش جاده‌ای احتمالا در دسترس‌ترین روش مخصوصا برای کشورهای هم‌سایه و هم‌مرز است. روش ریلی احتمالا ارزان‌ترین روش بوده و خطر تصادفات جاده‌ای را هم ندارد و به‌طور کلی هرچند از روش دریایی سریع‌تر است اما محدودیت‌هایی نیز در نوع کالای صادراتی در آن وجود دارد.

در این مرحله هم‌چنین باید در مورد روش بسته‌بندی صادراتی محصولات خود به همراه شرکت مدیریت صادرات تصمیم‌گیری کنید.

4- بیمه

از آن‌جا که ممکن است کالای شما در مسیر حمل و نقل از بین برود یا به هر دلیلی پشت گمرک بماند و ارزش خود را از دست بدهد، بسیار مهم است که کالای خود را بیمه کنید. موارد زیادی اتفاق می‌افتد که کالا از گمرک به موقع ترخیص نمی‌شود و همین امر باعث نابودی کل دارایی شخص می‌گردد.

بنابراین مسأله بیمه کالای صادراتی و وارداتی را جدی بگیرید. برای توضیحات تکمیلی تا انتهای این پست همراه ما باشید.

5- ترخیص و گمرک

گمرک هر کشور دروازه قانونی ورود کالا به آن کشور است. این بدان معنا است که ورود کالا به کشور مقصد از هر طریق دیگری غیر قانونی و قاچاق محسوب می‌شود و با آن برخورد قانونی خواهد شد. روش ترخیص کالا و تشریفات گمرکی و هزینه‌های آن بسته به قوانین کشور مقصد و نوع کالای شما متفاوت است.

در مرحله اول یعنی ارزیابی صادراتی حتما باید این مرحله را در نظر داشته باشید و بهتر است در مورد آن با شرکت مدیریت صادرات خود مشاوره کنید؛ چرا که هزینه گمرکی در بعضی کالاهای خاص در برخی کشورهای خاص می‌تواند شما را از صادر کردن آن محصول به آن کشور به‌کلی منصرف کند.

هم‌چنین باید در نظر داشته باشید که کشور هدف صادرات شما ممکن است قوانین خاصی در رابطه با مجوزهای مربوط به کالا یا بسته بندی یا برچسب محصول داشته باشد که همه‌ی این موارد باید پیش از این لحاظ شوند تا دچار مشکل نشوید.

وقتی کالا به کشور مقصد رسید به انبار گمرک منتقل می‌شود تا مدارکِ صادر کننده و محصولات صادراتی بررسی و دیگر تشریفات گمرکی انجام شوند. اگر محموله صادراتی با موفقیت از این مرحله عبور کند اصطلاحا گفته می‌شود که این کالا ترخیص شده است. ترخیص کالا به‌طور کلی دو نوع دارد:

1- ترخیص قطعی

ترخیص قطعی زمانی است که کالا به قصد فروش به مشتری و مصرف وارد کشور هدف می‌شود.

2- ترخیص موقت

ترخیص موقت زمانی است که کالا برای مدت‌زمان محدود و معینی وارد کشور هدف می‌شود و کالا می‌بایست بدون تغییر (که البته تغییرات ناشی از استهلاک مستثنا هستند) مراحل بعدی خود را طی کند.

این نوع از ورود کالا برای اهدافی مثل نمایشگاه‌ها، ترانزیت کالا یعنی به منظور استفاده از این کشور به‌عنوان کشور ثالث و ارسال کالا به کشور هدفِ اصلی و هم‌چنین برای کالای مرجوعی می‌تواند در نظر گرفته شود.

6- تأمین ارز و رفع تعهد ارزی

وقتی شما کالای خود را به دست مشتری در کشور هدفِ صادرات منتقل کردید، مسأله چگونگی دریافت قیمت و هزینه کالا یا به‌عبارتی نقل و انتقالات ارزی مطرح می‌شود. استفاده از واژه ارز به این جهت است که ارز می‌تواند شامل چک، اعتبار و اشکال دیگر پرداخت هزینه محصول یا محموله باشد.

دریافت ارز در مقابل کالایی که می‌فروشید طبعا در صادرات از یک معامله داخلی ریسک بیش‌تری دارد.

نکته دیگری که با توجه به مسأله تحریم کشور عزیزمان برجسته‌تر می‌شود انتقال و بازگرداندن ارز به کشور است. برای این مرحله به جهت پیچیدگی‌های حقوقی بهتر است مشاوره و همراهی یک شرکت مدیریت صادرات خوب را در کنار خودتان داشته باشید.

7- نماینده فروش و پخش

بعد از این‌که کالای شما همه مراحل قبلی را طی کرد و از گمرک کشور هدف نیز آزاد شد، هنوز راه بسیاری مانده تا به دست مشتریان شما برسد.

در واقع شاید یکی از مهم‌ترین کارهایی که یک شرکت مدیریت صادرات انجام می‌دهد و شما احتمالا قادر به انجام آن نیستید همین مساله پخش و نمایندگی فروش است.

پیش از آن‌که در مورد رساندن کالا به‌طور مستقیم به دست مشتری صحبت کنیم باید دو نوع از ارتباط با مشتری را مدّ نظر داشته باشیم:

1- B to B یا تجارت بیزینس با بیزینس، تجارتِ یک شرکت اقتصادی با شرکت اقتصادی دیگر است. در این نوع تجارت، شما یا شرکت شما بخشی از مواد اولیه شرکت دیگر را تأمین می‌کنید.

2- B to C یا (business to customer) در این نوع تجارت یک شرکت اقتصادی مستقیم محصولش را به مصرف کننده نهایی می‌فروشد.

ممکن است در واقع مشتری شما یک بنگاه تجاری و شرکت اقتصادی دیگر مانند شما باشد که نیاز به مواد اولیه دارد. در این‌صورت زمانی شما یک صادر کننده واقعا موفق هستید که واسطه‌ها را حذف کرده و کالا را مستقیم به‌دستِ تولید کننده‌ی خارجی که به مواد اولیه صادراتی شما نیاز دارد برسانید.

اگر مشتری واقعی شما افراد هستند و نه شرکت‌ها، آن‌وقت این مسأله اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ شما باید بجای این‌که محصول خود را بصورت عمده بفروشید آن را به دست مشتری واقعی برسانید. چرا که در غیر این‌صورت مقدار قابل توجّهی از سود خود را از دست داده و تحویل شرکت‌های پخش کشور هدف داده‌اید.

این‌جا یک شرکت مدیریت صادرات با تجربه با نماینده فروش و پخش می‌تواند کمک شایانی به شما کند.

در واقع شرکت‌های مدیریت صادرات، در همه کشورها کانال‌های فروش و پخش دارند و این شاید مهم‌ترین تمایز بین این شرکت‌ها با صادرات فردمحور، شرکت‌های بازرگانی و شرکت‌های فورواردی است.

شرکت‌های مدیریت صادرات در واقع از طریق این عاملان فروش می‌توانند شما را به مشتری واقعی نزدیک و یا حتی متصل کرده، واسطه‌ها را حذف کنند.

این کار مزایای بسیاری دارد؛ از جمله اینکه قسمت اعظم سود شما در معامله با مشتری‌های واقعی است که در صورت فروش کالا به واسطه‌ها به راحتی آن را از دست می‌دهید.

در این روش قیمت‌گذاری به دست خود شماست نه در کنترل واسطه‌ها و دیگر این‌که شما با مشتری خود ارتباط مستقیم برقرار می‌کنید.

داشتن نمایندگی در فروشگاه‌های بزرگ و فروش آنلاین و تحویل درب منزل، از گزینه‌هایی هستند که یک شرکت مدیریت صادرات ممکن است بتواند در زمینه فروش B to C (یعنی فروش به مشتری نهایی) به شما پیشنهاد دهد.

سخن پایانی

ایجاد یک دپارتمان صادرات برای یک بنگاه تولیدی هزینه های گزافی را بر آن بنگاه متحمل خواهد کرد. این هزینه‌ها شامل تجهیز یک فضای اداری ویژه امور صادرات، هزینه های نیروی انسانی، تحقیقات بازار، شرکت در نمایشگاه ها، بازاریابی و سایر هزینه‌های مرتبط می‌باشد.

این در حالیست که آغاز تا پایان فرایند صادرات کالا و محصول می‌تواند به شرکت‌های متخصص مدیریت صادرات سپرده شوند و دیگر نیازی به صرف این همه هزینه برای صادرات کالاها و محصولات نیست.

بازرگانی آی سودا تمام یا بخشی از این فرایند را بنا به تشخیص شما برایتان انجام خواهد داد. فقط کافی است از راه‌های ارتباطی معرفی‌شده در همین سایت با ما ارتباط برقرار کنید و سؤال خود را مطرح کنید و به‌سادگی بقیه کارها را به ما بسپارید